Innovatives Vertriebsmanagement – Neue Konzepte und Maßnahmen, die dem Wandel der Kunden erfolgreich Rechnung tragen

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Hintergrund

Der Vertrieb von heute steht unter wachsendem Druck: Die Ansprüche der Kunden sind gestiegen, Produkte und Dienstleistungen lassen sich nicht mehr nach Schema F verkaufen. Wettbewerber werden aggressiver und der Marktdruck geht über die Bereiche Qualität, Preise und Leistungen hinaus. Ebenso ist die Komplexität von Vertriebsaktivitäten und -maßnahmen erheblich gestiegen.

Diese Trends stellen Unternehmen vor neuen Herausforderungen hinsichtlich veränderter Kundenerwartungen bzw. -ansprüche, der Notwendigkeit zur ganzheitlichen Integration aller Vertriebsaktivitäten und Vertriebsmaßnahmen sowie dem Informations- und Kommunikationsmanagement als integralem Bestandteil bei der Koordination der Marktbearbeitung.

Darüber hinaus sind die Anforderungen an das Verkaufspersonal gestiegen.

Um diesen Trends gerecht zu werden sind innovative Lösungen im Vertrieb gefragt.

Neuer Ansatz

Der Vertrieb entwickelt sich zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor.

Innovative Ansätze können in zweierlei Hinsicht zu dieser Entwicklung beitragen: sie ermöglichen einerseits das Erschließen von Absatz- bzw. Kundenpotenziale, andererseits liefern sie ein elementares Steuerungs- und Planungsinstrumentinstrument um sich zu differenzieren. Doch was kennzeichnet ein innovatives Vertriebsmanagement?

Ein innovatives Vertriebsmanagement stellt den Kunden in den Phasen seines Informations- und Kaufprozesses in den Mittelpunkt. Dabei sind alle Vertriebsmaßnahmen und Vertriebsaktivitäten auf die Vorstellungen, Erwartungen und Anforderungen des Kunden ausgerichtet. Moderne Marketing- und Kommunikationsstrategien müssen dabei systematisch zur erfolgreichen Zielerreichung in den Vertriebsprozess eingebunden werden.

Dieser Ansatz grenzt sich vom klassischen Vertriebsverständnis ab, wo der Fokus hauptsächlich auf das Angebot, die Präsentation und den Verkauf der Produkte liegt.

Dem Vertriebsmitarbeiter als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden kommt in diesem Zusammenhang ebenfalls eine Neuorientierung zu: Weg vom klassischen provisionsgefütterten Vertriebler, hin zum service- und kundenorientierten Verkaufs- und Produktberater, dessen Leistungsfähigkeit nach dem Grad der Kundenzufriedenheit, der Kundentreue und der Weiterempfehlungsquote gemessen wird, lautet das Gebot der Stunde.

Inhalte

In Zeiten sich wandelnder Kundenerwartungen in den einzelnen Phasen der Geschäftsbeziehung ist es für Unternehmen wichtig, Just-in-Time (zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit der richtigen Kommunikation und Dienstleistung) den Kunden zu begeistern. Wesentliche Inhalte eines innovativen Vertriebsmanagements beziehen sich daher auf die Planung, Vorbereitung und Umsetzung eines professionellen Vertriebsmanagement - von der konsequenten Vertriebssteuerung zur Kundengewinnung, Kundenmanagement und Kundenentwicklung.

Dabei fängt erfolgreiches Vertriebsmanagement da an, wo der Kunde wirklich Information, Kommunikation und Dialog benötigt und hört im Bewusstsein auf, was wirtschaftlich auch tragbar ist.

Zu einen wettbewerbsüberlegenem Vertrieb zählt ein Informationsmanagement, welches aussagekräftige Informationen über den Kunden, seine Erwartungen, das Angebot und die Lieferung der gewünschten Lösungen sowie die Kundenzufriedenheit zum einen, und über den Markt und über Unternehmenszusammenhänge zum anderen enthält. Eine regelmäßige Pflege der Informationsbasis und der systematischen Anwendung der Informationen im Tagesgeschäft schafft die Basis erfolgreicher Vertriebsarbeit.

Neben dem Informationsmanagement kommt dem Kundenmanagement eine zentrale Bedeutung zu. Ein erfolgreiches Kundenmanagement heißt, seinen Kunden differenziert und individuelle zu betreuen. Qualifizierte und detaillierte Informationen über den Kunden und seinen Erwartungen schaffen hierfür die Voraussetzung. Der Erfolg stellt sich allerdings erst ein, wenn die Informationen im Vertriebsprozess aktiv genutzt werden.

Eine weitere Säule im Vertriebsmanagementprozess bildet das Beziehungsmanagement. Die individuelle Kundenansprache und -betreuung führt zur persönlichen Beziehung zwischen dem Verkaufspersonal und dem Kunden. Die Kunden werden zum Partner und die Bindung an das Unternehmen steigt. Faktoren wie eine hohe Dienstleistungszufriedenheit, Produktqualität, Pre-, At- und After-Sales Betreuung, Erreichbarkeit und Verlässigkeit führen zu einer Vertiefung der Beziehung. Die Abwanderungsrate der Kunden sinkt, je mehr das Unternehmen es schafft eine langfristige Geschäftbeziehung zu dem Kunden auf- und auszubauen.

Erfolgsfaktoren

Die wesentlichen Erfolgsfaktoren des innovativen Vertriebsmanagements sind:

1. Ausrichtung der Vertriebsstrategie auf die Kundengewinnung und –bindung durch gezielte und persönliche Kundenansprache- und betreung
2. Einsatz von zukunftsfähigen Konzepten, Instrumenten und Maßnahmen zur Erhöhung der Wirtschaftlichkeit im aktiven Vertriebsmanagement
3. Abgestimmte Zusammenarbeit zwischen den Bereichen: Vertriebsinnen und –außendienst, Marketing, Kommunikation etc.
4. Service- und kundenorientiertes Vertriebspersonal, das sich als Verkaufs- und Produktberater versteht
5. Einführung von Datenbanklösungen zur Optimierung des Kundenmanagements und der Vertriebsprozesse
6. Controlling aller vertriebsvor- und nachbereitenden Maßnahmen
7. Ausschöpfung vorhandener Vertriebsressourcen durch Vertriebskooperationen

Ausblick

Die Herausforderung im Vertrieb liegt darin, den veränderten Informations-/ Kommunikations- und Kaufgewohnheiten der Kunden Rechung zu tragen. Ein innovatives Vertriebsmanagement, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt, trägt dazu bei, den Herausforderungen gerecht zu werden.

Machen Sie mit bei der Studie „Sales Innovation“. Gerade Unternehmen, die den Wandel in der Kunden- und Geschäftsbeziehung Rechnung tragen wollen laden wir herzlich ein, sich an dieser Studie zu beteiligen.

Untersucht werden Vertriebsfaktoren sowie die Strategie zur Kundengewinnung und -bindung. Das Ziel der Studie ist es aufzuzeigen, wie der momentane Stand im Vertriebsmanagement ist und welche Best- Practice- Strategien und USP-Faktoren im eigenen Vertriebsmanagement und der erfolgreichsten Unternehmen am Markt bestimmen.


Informationen

relationship design ist ein spezialisiertes Beratungsunternehmen für die Planung,
Vorbereitung und Umsetzung eines innovativen Vertriebsmanagements: effiziente
Nutzung von Marketing- und Kommunikationskonzepten für den Vertriebserfolg.

Das Leistungsangebot des Unternehmens richtet sich an mittelständische
Unternehmen, die zum einen über keine Vertriebsabteilung bzw. einen
Vertriebsinnendienst verfügen und/oder nur begrenzte Vertriebsressourcen
(Personal, Konzepte, Instrumente) besitzen und deshalb auf die Unterstützung durch
einen externen Vertriebsdienstleister zurückgreifen.


Kontakt

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26.07.2006 - 15:27 Quelle: pressbot.net | Gelesen: 308 X