Die richtige Verkäuferauswahl ist kein Zufall

In einer Zeit, in der sich Produkte und Leistungen immer weniger voneinander unterscheiden und es für Unternehmen zunehmend schwieriger wird, sich durch die Einzigartigkeit des Portfolios vom Wettbewerb abzugrenzen, spielt der Mensch als Ursache des Erfolgs – aber natürlich auch des Misserfolgs – die entscheidende Rolle. Gute Leute zu finden und zu behalten, ist mehr denn je ausschlaggebender Faktor für klare Wettbewerbsvorteile.

„20 % der Mitarbeiter generieren 80 % des Umsatzes“ – ein Wert, der von zahlreichen Vertriebsverantwortlichen bestätigt wird. Fragt man jedoch die Führungskräfte, wer sie die meiste Zeit in Anspruch nimmt, so sind es nicht die erfolgreichen 20 %, sondern die Mitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Ergebnissen. Eine Führungs- oder gar Rekrutierungseffizienz ist somit nicht gewährleistet. Erst wird oft nach monatelanger Investition in einen neuen Vertriebsmitarbeiter erkannt, dass dieser überhaupt kein „Verkäufer“ ist und ihm wesentliche Erfolgsmerkmale von Spitzenleuten fehlen.

Trotzdem erfolgt die Personalauswahl weiterhin zum größten Teil intuitiv. „Der „Nasenfaktor“ ist noch immer der stärkste Grund, warum ich einen neuen Verkäufer einstelle“, bekennen viele Vertriebsmanager und Unternehmer. Aussagen wie „Ich erkenne gute Verkäufer auf den ersten Blick“ oder die Tatsache, dass nach wie vor fast ausschließlich das Bewerbungsgespräch Basis der Mitarbeitereinstellung ist, zeigen die Problematik auf: Die Unternehmen bauen für ihre Zukunft mehr auf Glück und Zufall anstatt auf objektive Kriterien und Prozesse. Eine teure und langfristig gesehen fatale Vorgehensweise. Die Fehleinstellung nur eines einzigen Mitarbeiters kann leicht Kosten in Höhe von rund 50.000 Euro verursachen!

Zwar werden bei der wichtigsten Ressource und Investition eines Unternehmens, dem „Human Capital“, Zeugnisse und fachliche Qualifikationen überprüft. Ob und wie der Mensch an diese Stelle „passt“, bleibt jedoch meist unberücksichtigt. Dabei ist die emotionale Intelligenz mittlerweile die höchstbezahlte Intelligenz. Und das gilt nirgendwo mehr als im Vertrieb. Denn in keinem Bereich des Unternehmens wird die richtige Person am richtigen Platz schneller Ergebnisse erbringen. Für Management-Vordenker Brian Tracy sind die Ursachen für erfolgreiche und nicht erfolgreiche Unternehmen sehr einfach: „Erfolgreiche Unternehmen machen große Umsätze und Gewinne, erfolglose Unternehmen machen wenig Umsatz und keine Gewinne!“ Diese simple Tatsache trifft heute verstärkt zu.

Viele Verkäufer werden aufgrund ihrer Fertigkeiten eingestellt, wegen ihrer Einstellungen aber wieder entlassen. Doch welche Talente erfordert der Job bestehender oder neu zu rekrutierender Mitarbeiter? Eine Frage, die wohl die wenigsten Unternehmen beantworten können. Erfahrungsgemäß haben nicht einmal drei Prozent von ihnen jemals ein "Benchmark-Profil" für die Position erstellt! Dabei ist nicht von Stellenbeschreibungen und Aufgabenbereichen die Rede, sondern von den emotionalen Fähigkeiten und den oft zitierten Softskills oder Talenten – gemäß aktueller Studien wichtiger als die Hardskills. Damit sind die angeborenen Persönlichkeitseigenschaften, Wertvorstellungen sowie die angeborenen und erlernten Kompetenzen gemeint. Bringt ein Kandidat die für den Job geforderten Softskills mit, sind diesem Mitarbeiter die benötigten Hardskills ohne großen Aufwand beizubringen. Verfügt er dagegen über die Hardskills, aber die fehlenden emotionalen Talente müssen ihm näher gebracht werden, sorgt das in der Regel für viel Frust und Demotivation, innere Kündigung, hohe Fluktuation und niedrige Effektivität.

Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer
Ein Beispiel aus der Finanzbranche macht das deutlich. Eine von der SCHEELEN® AG begleitete Studie mit 500 Top-Verkäufern (die Allfinanz/aquisa-Studie kann beim Autor angefordert werden) untersuchte Handlungsmotivation und Verhaltenspräferenzen von Personen aus Finanzdienstleistung und -beratung. Gemessen wurden erfolgsrelevante Indikatoren wie Umsatz, Storno, Fluktuation, Mitarbeiteraufbau und Einkommen und mit den Persönlichkeitsmerkmalen Verhalten, Motive und Antrieb der wissenschaftlich anerkannten Diagnosetools INSIGHTS MDI® korreliert. Eines der Ergebnisse zeigte dabei klar den Unterschied zwischen Spitzenverkäufern und ihren weniger erfolgreichen Kollegen auf: Ein starker ökonomischer Antrieb spornt die Top-Seller an! Sie fragen sich zuerst, was ihnen ihr Engagement finanziell bringt und welche wirtschaftlichen Vorteile sie den Kunden damit bieten können. Eine unter Umständen bedeutende Frage für die Auswahl des richtigen Mitarbeiters. Denn befindet sich das Unternehmen in einem Verdrängungsmarkt, in dem aktiv neue Kunden akquiriert und erschlossen werden müssen, benötigt es eine andere Verkäuferpersönlichkeit als in einem Markt, in dem das Beziehungsmanagement, sprich: bestehende Kunden zu pflegen und über Referenzen auszuweiten, im Vordergrund steht. Im ersten Fall empfiehlt sich der Einsatz extravertierter Persönlichkeiten mit starker Ziel- und Abschlussorientierung, während sich für das Beziehungsmanagement eher leicht introvertierte Persönlichkeiten eignen, die gut zuhören können und in der Lage sind, die Beziehung zu pflegen und zu binden.

Benchmark the job!
Um sich also Flops in der Personalauswahl schon im Vorfeld zu ersparen, sollte ein erster Schritt daher immer ein Benchmark-Profil sein. Das heißt, das Unternehmen legt fest, welche Verhaltensmerkmale und Softskills der Job fordert, welche Schlüsselkompetenzen gefragt sind und – noch wichtiger – welche Belohnungskultur im Unternehmen herrscht. Erst wenn dieser Prozess klar definiert ist, kann mit einer talentorientierten und effizienten Personalauswahl begonnen werden.

Unterstützung sowohl für die Erstellung von Benchmark-Profilen als auch bei der Analyse von Potenzialen und Kompetenzen bieten hier Diagnosetools wie die INSIGHTS MDI®. Computergestützt ermitteln sie objektiv, wissenschaftlich abgesichert, zeitnah und kosteneffizient zuverlässige Informationen über Kompetenzen, Verhalten und Werte der Bewerber und Mitarbeiter. Seit mehr als zehn Jahren analysieren die Instrumente als einzigartiges Leistungsmerkmal den natürlichen Basisstil (das Verhalten, das von der Präferenz her in den Beruf eingebracht wird) sowie das angepasste Verhalten (das Verhalten, das der Befragte momentan zeigt – soziales Wunschprofil bei Bewerbern). Ergo: Es wird ein wirklich authentisches Bild des Einzelnen vermittelt.

Demgegenüber stehen die Handlungsmotive oder Werte. Um zu erkennen, wie die Grundeinstellung des potenziellen Mitarbeiters zu seiner beruflichen Tätigkeit passt, wird sein individuelles Werteranking der sechs Motive „theoretisch, ökonomisch, ästhetisch, sozial, individualistisch und traditionell“ geprüft. Diese Werte sind für eine erfolgreiche berufliche Performance notwendig. Denn ein Berufserfolg stellt sich nur dann ein, wenn die selbst- oder fremdgesteckten Ziele von den inneren Motiven unterstützt werden.

Mit der genauen Kenntnis über das Verhalten und die Werte der Bewerber und Mitarbeiter erhält das Unternehmen ohne großen Aufwand die ideale Basis zum Auf- oder Ausbau einer zielgerichteten Vertriebsstruktur. Die Wahrscheinlichkeit, den richtigen Kandidaten auszuwählen, steigt gravierend. Und damit die Chance, sich langfristig den entscheidenden Vorsprung zu sichern. Praxisbeispiele zeigen eindeutig auf, dass durch zielorientierte Verkäuferauswahl erfolgreiche Vertriebsstrukturen in wesentlich kürzerer Zeit aufgebaut werden können, wenn die Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern als Grundlage berücksichtigt werden.

*Der Autor Rainer Skazel ist Trainer und Berater der INSIGHTS International® Deutschland GmbH und zeichnet in dieser Funktion für den Vertrieb der Tools in Deutschland verantwortlich. Er gilt als Experte für Vertriebsmanagement und Verkäuferauswahl. Die INSIGHTS International® Deutschland GmbH, Waldshut-Tiengen, ist eine Tochtergesellschaft der SCHEELEN® AG und vertreibt exklusiv in Zentraleuropa die Diagnoseinstrumente INSIGHTS MDI®.

Weitere Informationen erhalten Sie direkt bei der SCHEELEN® AG - Institut für Managementberatung und Bildungsmarketing, Marcel Busch, Klettgau-straße 21, 79761 Waldshut-Tiengen, unter der Telefonnummer 07741/9694-30, per Fax 07741/9694-20 oder E-Mail mbscheelen-institut.de. Im Internet finden Sie das Angebot unter www.scheelen-institut.de


Quelle: PR Check / pressbot.net

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11.06.2007 - 12:23 Quelle: pressbot.net | Gelesen: 276 X