Diagnosetool INSIGHTS MDI® definiert Kundenorientierung neu

Customer Relationship Management, kurz CRM, ist ein alter Hut. Denn ein systemisches Management von Kundenbeziehungen via Software ist für den Erfolg im Vertrieb mittlerweile Standard. Was jedoch in der ausgeklügelten Technik den Programmierern immer noch durchs Netz rutscht, fängt das Diagnosetool der INSIGHTS MDI International® Deutschland GmbH jetzt auf: Die individuelle Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde.

Das feine Gespür für das Gegenüber – durch Nullen und Einsen schwer zu erfassen. Doch wie soll Vertrieb funktionieren, wenn nicht über das „Aufeinander Einlassen“ mit dem König Kunde? Leistungsfähige Programme für Customer Relationship Management unterstützen zwar die Mitarbeiter dabei, ein Höchstmaß an Kundenorientierung zu erzielen. Technik allein genügt hier allerdings nicht; sie kann allenfalls Kundenprozesse begleiten und optimieren. Viel bedeutender ist nach wie vor die persönliche Beziehung zum Kunden. 95% des Erfolges resultieren hieraus – Beziehungsmanagement ist das Schlüsselwort, was bislang in CRM Programmen zwar propagiert, aber bei weitem nicht umgesetzt wird.

Kundenorientierung pur
„Behandle den anderen so, wie er gerne behandelt werden möchte“ ist der Inbegriff der Kundenorientierung und heißt nichts anderes als erkennen zu können, mit welchem Kundentyp man es im Einzelfall zu tun hat und wie man mit ihm umgehen muss. Die Mitarbeiter eines Unternehmens, die Kundenkontakt haben, müssen zu Profilern werden: für das Objekt der Begierde – den Kunden -, wie für sich selbst. Das Erlernen einer gemeinsamen Sprache, das Gefühl dafür, welcher Typ welches Verhalten erfordert: Fingerspitzengefühl, das ein CRM-Programm nicht kennt. Grund genug für die INSIGHTS MDI International® Deutschland GmbH, eine Tochterfirma der Scheelen AG aus Waldshut-Tiengen, genau hier anzusetzen.

Die verschiedenen Persönlichkeitstypen werden den vier Farben rot, grün, gelb und blau zugeordnet. Was zunächst nach klassischer Farbenlehre klingt, erweist sich als äußerst einprägsame Methode, komplexes menschliches Verhalten zu erkennen und seine Kommunikationsstrategien entsprechend zu adaptieren.

· Rot: Er ist eine Autorität, ein Macher und Cheftyp. Er steckt sich klare Ziele, die er ehrgeizig und konsequent umsetzt. Er fällt gerne Entscheidungen, geht gerne Risiken ein und bringt Geschäfte voran und zum Abschluss.
· Gelb: Er strahlt Optimismus, Lebensfreude und Begeisterung aus. Er kommt leicht mit anderen Menschen in Kontakt, redet gerne, hört dafür aber kaum zu. Er mag die Abwechslung, ist gerne unterwegs und äußerst aktiv.
· Grün: Er wirkt emotionslos und reserviert. Dahinter verbirgt sich aber ein sehr gefühlvoller und verständnisvoller Mensch. Fasst er Vertrauen, dann öffnet er sich und offenbart viel von sich. Er hat aber nicht das Bedürfnis, mit vielen Menschen in engen Kontakt zu treten.
· Blau: Er ist sehr zurückhaltend und mehr an Informationen als an Menschen interessiert. Er hat Angst, Fehler zu machen und meidet Risiken und Veränderungen. Er ist gewissenhaft, analytisch und sehr kritisch sich und anderen gegenüber.

Jeder Mensch hat etwas von jedem dieser vier Farbanteile. Aber in unterschiedlicher Ausprägung, meist überwiegen ein oder zwei Farben. Je nachdem, was für ein Typ der Kunde ist, bevorzugt er unterschiedliche Verhaltensweisen – und somit unterschiedliche Zugänge über die Kommunikation. Verkäufer tun also gut daran, sich rasch in den Typ ihres Kunden einzufühlen und ihn entsprechend seinem Persönlichkeitstyp anzusprechen und zu behandeln. Ein Beispiel: Ein mittelständisches Unternehmen aus dem Sanitärbereich. Der Anbieter hat auf Basis der INSIGHTS-Typologie die Computerpräsentation seines Produkt- und Leistungsportfolios typgerecht erstellt. So erhält der gelbe Interessent eine sehr emotional aufgebaute Präsentation seines künftigen Badezimmers, während beim Blauen zunächst einmal die technischen Details im Vordergrund der Darstellung stehen. Doch INSIGHTS MDI® kann noch viel mehr: neben CRM bilden die Tools eine wirkungsvolle Grundlage für Personalauswahl, Personalentwicklung und Team-entwicklung und gleichzeitig eine sichere Entscheidungsbasis, um mit Mitarbeitern, Kunden und Partnern typgerechter und damit erfolgreicher zu kommunizieren.

* Rainer Skazel ist Management Trainer INSIGHTS MDI International® Deutschland GmbH, Waldshut-Tiengen

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11.06.2007 - 12:41 Quelle: pressbot.net | Gelesen: 456 X