Fitnesscenter - Die Abschlußquote - Was ist das?

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Wollen Sie wissen, wie gut Sie in Ihrer Anlage wirtschaften? Dann untersuchen Sie doch einfach Ihre Abschlußquote. Die Abschlußquote wird gemessen an der Zahl der Kunden, die an einem Rundgang und einem Probetraining in der Anlage teilnehmen - verglichen mit der Zahl, die dann tatsächlich einen Vertrag abschließt.
; Eine gute Sportanlage verzeichnet eine Abschlußquote von 80-85 Prozent.
; Eine mittelgute Anlage verzeichnet eine Abschlußquote von 70 Prozent - das reicht langfristig zum Überleben, ist aber alles andere als befriedigend.
; Abschlußquoten von unter 70 Prozent sind indiskutabel, Anlagen mit solchen Abschlußzahlen werden auf lange Sicht nicht überleben - gewissermaßen ein Tod auf Raten.

Wenn Sie also wissen wollen, ob ihre Anlage zu den Gewinnern in der Branche gehört, führen Sie eine Statistik. Erfassen Sie alle Kunden, die sich zur Besichtigung oder zum Probetraining anmelden - oder die auf Gastkarte trainieren.
Wenn Sie in der „Gewinnzone“ von 80-85 Prozent Abschlüssen liegen - gut. Wenn nicht, sollten Sie sich schnell etwas einfallen lassen und die folgenden Seiten besonders aufmerksam lesen.

Sales up arbeitet mit vielen Selbstverständlichkeiten, die nur richtig eingesetzt werden müssen:
; freundliche und Kompetent Verkäufer,
; keine Zehn-Jahres-Garantien, die ohnehin nicht einzuhalten sind,
; besserer Service,
; keine Verkaufsprofis in der Anlage, sondern Trainer, die auch perfekt verkaufen können.
;

kurz gefaßt:
1. Führen Sie eine Statistik!
2. Untersuchen Sie die Abschlußquote!
3. Vergleichen Sie mit den Salesnow.de Selbstverständlichkeiten!

A. Das Personal

Gutes Personal ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für eine erfolgreiche Anlage. Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter führen zu einem besseren Service und einer engeren Kundenbindung - an das Personal und selbstverständlich an die Anlage.

Wenn ich bei einem Seminar oder einer Beratung davon abrate, professionelle Verkäufer zu beschäftigen, stutzen viele Anlagenbetreiber. Sie denken, wenn sie einen Stab professioneller Verkäufer einsetzen, dann wird sich auch gleichzeitig der Gewinn in der Anlage steigern.

Das ist ein Trugschluß!

Denn der Kunde merkt bei einem Verkäufer, der nichts kann außer verkaufen, das er es nicht mit einem Sportprofi, sondern mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. „Der will mir nur etwas andrehen, was ich nicht brauchen kann und was ich auch gar nicht haben will,“ denkt er. Und dabei hat der Kunde sogar recht. Denn Verkäufer werden eingestellt, um zu verkaufen. Und oft verkaufen sie nur, um sich ihre Provision zu verdienen.

Kennen Sie die Szene, wenn ein Verkäufer mit Schlips und Anzug aus seinem Büro rast, um sich auf den nähernden Kunden zu stürzen (und um sich seine Provision zu verdienen)? Der Kunde oder Interessent ist nicht blöd und merkt schnell, was der Verkäufer im Sinne hat.

Der Trainer dagegen steht im täglichen Kontakt mit dem Kunden und wird als fachlich versierter Berater, sogar als Fachmann anerkannt, dem das sportliche Wohl und die Gesundheit des Kunden am Herzen liegt. Der Kunde vertraut ihm. Denn er kennt den Trainer oft schon vom Training.

Vor allem:
Der Trainer kennt die Möglichkeiten „seiner“ Anlage in- und auswendig.
Warum machen Sie dann aus ihrem Trainer keinen Verkäufer?!

für den Fitness-Bereich
• denn der Kunde soll nicht nur schwere Gewichte stemmen, sondern auch viel Geld in der Anlage ausgeben - und zwar ohne es zu merken. Dann sorgen nämlich auch die Trainer für volle Kassen in Ihrer Anlage.

für Ihre Aerobic-Trainer
• denn mit Aerobic machen Sie auch die Kasse Ihrer Anlage topfit. Der Trainer als Berater, Freund - und vor allem als Verkaufsförderer der Produkte in Ihrer Anlage.

für das Thekenpersonal
• hier entspannt der Kunde von anstrengenden Sport. Hier trinkt und ißt er in netter Gesellschaft - und ist auch bereit, mehr Geld auszugeben, als er eigentlich wollte.

für die Mitarbeiter an der Rezeption
• denn der Kunde soll sein Geld nicht woanders ausgeben, sondern in Ihrer Anlage. An der Rezeption kann der Kunde individuell angesprochen und auf aktuelle Angebote aufmerksam gemacht werden.

Aus ihrem Trainer (und den übrigen Mitarbeitern) einen erfahrenen Verkäufer zu machen, ist ganz einfach und vor allem sehr wirkungsvoll:
1. Halten Sie regelmäßig - am besten zweimal jährlich, zu Saisonbeginn (im September) und in der Mitte (Januar) der Saison Verkaufsschulungen ab.
2. Halten Sie nicht nur Verkaufsschulungen für Fitness, sondern auch für Aerobic, Badminton oder Squash, den Thekenbereich und die Rezeption ab.
3. Lassen Sie ihr Personal nicht allein für den direkten Verkauf schulen, sondern auch für den Verkauf
; am Telefon
; beim Rundgang
; beim Probetraining

Bei zweimaliger Personalschulung pro Jahr erreichen Sie eine um 30-50 Prozent höhere Abschlußquote bei den Verträgen. Können Sie sich vorstellen, wie das den Gewinn in die Höhe schnellen läßt
- ohne das ihre Betriebskosten steigen?!

Wollen Sie den Erfolg, brauchen Sie fest angestellte Trainer. Denn mit einer halbherzigen, halbtägig eingestellten Kraft können Sie den Erfolg beim Verkauf ganz schnell vergessen.

Die festangestellten Mitarbeiter müssen ihren Bereich völlig eigenständig betreuen: Mit einem eigenen kleinen Mitarbeiterstab nicht fest angestellter Mitarbeiter stellen sie - in Absprache mit Ihnen - selbst die Dienstpläne auf und organisieren weitgehend eigenständig das Gymnastik-Programm der Anlage. Das gilt auch für Promotion und Außenwerbung. Suchen Sie deshalb Mitarbeiter aus, die selbständig denken und handeln können und in der Lage sind, eigene Entscheidungen zu treffen.

Berufen Sie einmal im Monat ein Treffen mit allen Mitarbeitern ein, um wichtige Entscheidungen zu besprechen und zu fällen.

Wichtig ist, daß Sie den Termin zu diesen Mitarbeitertreffen bereits auf ein halbes Jahr im Voraus festlegen - und nicht erst dann, wenn es brennt oder wenn Entlassungen und Ärger auf der Tagesordnung stehen.


kurz gefaßt:
1. Verzichten Sie auf festangestellte Verkäufer!
2. Schulen Sie den Trainer zum Verkäufer!
3. Halten Sie zweimal jährlich Verkaufsschulungen ab!
4. Setzen Sie auf festangestellte Mitarbeiter!
5. Rufen Sie regelmäßig Mitarbeitersitzungen ein!
6. Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik, Verkaufsstatistik und Verkaufsziel !
7. http://www.antoniosilva.de


Quelle: Salesnow / pressbot.net

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09.02.2008 - 17:52 Quelle: pressbot.net | Gelesen: 228 X