Vertriebschance Rezession:Jetzt Marktanteile gewinnen!

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Was ist gut an einer Rezession?
Ob sich ein Konjunkturrückgang auf die gesamte Wirtschaft erstreckt, oder nur gerade ihre Branche betrifft, in jedem Fall ist es eine großartige Chance für den Vertrieb und Verkauf. Warum? Eine einfache Rechnung: Bei Rezessionen brechen die Verkaufszahlen meist um bis zu 15% ein. Das bedeutet, das 85% des Marktes immer noch kaufen. Aus Angst schränken die meisten Wettbewerber jedoch ihre Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen erheblich ein. Das ist Ihre Chance Marktanteile zu gewinnen.

Eine Zeit mehr und nicht weniger zu verkaufen!
In den 1960ern, zu Beginn der Personal Computer Ära, gab es 151 Computer Hersteller in den USA. Wegen Überproduktion geriet die Branche ins Schleudern. 51 dieser Computer Hersteller mussten innerhalb eines Jahres Bankrott anmelden. Zu dieser Zeit war ich Vertriebsleiter einer Firma, die Produktionsmaschinen für die Computerindustrie herstellte. Die meisten unserer Wettbewerber, alles Zulieferer der Computerindustrie, fürchteten sich vor der Rezession. Deshalb fuhren sie ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten runter. Ich stellte jedoch mehr Verkäufer ein, lies sie gut trainieren und sorgte dafür, dass wir mehr Marketing als zuvor betrieben. Dies war eine Zeit des maximalen Wachstums für unsere Firma.

Rechnen Sie nach!
Während der Rezession haben 99 Hersteller immer noch Computer gebaut und verkauft. Und deren durchschnittliche Verkaufszahlen stiegen, da die bankrott gegangenen Hersteller nicht mehr den Markt belieferten. So waren 33 Prozent weniger Computer Hersteller in einem Markt, der nur 15% weniger Computer kaufte. Deshalb machten die überlebenden Hersteller im Durchschnitt 18% mehr Umsatz. Der Umsatz unserer Firma stieg jedoch um fast 100%, weil sich unsere Wettbewerber aus Angst vor der Rezession selbst geschwächt hatten.

Eine großartige Zeit Marktanteile zu gewinnen!
Selbst Firmen, die einen sehr großen Marktanteil haben, sollten ihr Level an Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen während einer Rezession beibehalten. Das hat sich auch in der Autoindustrie bewährt. Während amerikanische Hersteller nach Quartalsgewinnen gemanaged werden und schauen die japanischen auf langfristiges Wachstum. So haben die amerikanischen Autohersteller ihre Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen während der letzten Rezession zurückgefahren und die japanischen haben ihr Level an Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen von vor der Rezession beibehalten. Deshalb haben die Japaner während der Rezession Marktanteile ausgebaut und sie auch behalten als die Rezession zu Ende war. Die amerikanischen Herstellern haben die verlorenen Marktanteile nie wieder zurückgewonnen.

Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an!
Ob Sie eine Vertriebsteam leiten oder Selbständig sind, sie sind auf jeden Fall in der Lage, ihren Marktanteil in einer Rezession auszubauen. Das ist aber nicht „Business as usual!“ Der Wettbewerbsdruck ist höher als sonst. In solchen Zeiten ist es umso wichtiger, einen wirksamen Verkaufsprozess zu haben. Denn Sie müssen vor dem Wettbewerb Kunden identifizieren, die gerade jetzt kaufen wollen. Und Sie müssen in der Lage sein, mit diesen Kunden auf der Basis von gegenseitigem Vertrauen, Respekt und Verpflichtung zusammen zu arbeiten. Und Sie brauchen ein gutes Team, dass Sie dabei unterstützt.

Auf Ihren Erfolg,
Jacques Werth,
President High Probability Inc.

High Probability, Inc. ist einer der weltweit führenden Entwickler von Verkaufsprozessen mit 20 Jahren Erfahrung in Analyse, Design und Verbesserung von solchen Prozessen. Das typische Ergebnis unserer Arbeit - gerade bei komplexen Produkte und Dienstleistung - ist ein einfacher, linearer Prozess, der erheblich die Abschlussraten steigert. Mehr Info: www.highprobability.de/Sales_Process_Consulting.html

Backtrack: Dieser Artikel stammt aus dem Verkaufsblog von HPS: http://www.verkaufsblog.de/2008/03/26/vertriebschance-rezession/


Quelle: High Probability Selling / pressbot.net

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21.04.2008 - 0:00 Quelle: pressbot.net | Gelesen: 88 X